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服装公司试水“单店加盟” “总代”短期内不可取代

2020-08-05 05:57:27 sun-island.cn

自去年以来,麦根服饰有限公司启动了一种新的代理模式———联营。“所谓联营,其实就是企业和客户合作,也是另一种特殊‘直营\\’。比如说,客户有一个门店,想做个品牌,但是既担心库存的压力又担心管理能力上的缺陷。那么,就可以采取合作的方式,客户提供门店及一定的保证金,企业提供货品及管理,客户拿营业额的分成。”该公司营运中心副总监林永训介绍道,这样就减轻了店面经营者后期经营的压力,因为人员、存货、管理都是企业的。未来代理商、加盟商的管理模式要迎合公司的管理体系。   这种联营模式,其实就是服装业界许多新品牌正在尝试的“单店加盟”。业内人士普遍认为,一个新的服装品牌起步,采用“单店加盟”进行扩张会更容易一些。那么,对于刚起步的品牌,“单店加盟”与传统的“总代加盟”方式,究竟哪种方式更优?记者对此进行了探究。  “单店加盟”是个重要方向   石狮迪赛苹果服饰去年首次举办新品发布的同时,上马全系列专卖店,该公司采取的是单店加盟的模式。该公司当时的CEO杨智表示,目前一些品牌的业绩下滑,是因为总代理到区代理再到加盟店,这种层层叠加的模式已经没有竞争力了。因此,公司会尽量缩短这中间的环节,采取单店加盟。   “单店加盟是自己公司在管理,各方面信息的反馈肯定要快得多;各项事务的调配也肯定方便得多;省去了中间环节,利润也肯定是高得多。”福建起步儿童用品有限公司副总经理梅长清表示。   林永训也告诉记者,该公司目前着重区域市场的开拓,所采用的加盟方式也是单店加盟,如此,信息的反馈速度较快,公司能对滞销款式迅速做出反应。   “目前总代理加盟的模式使得企业面临很大的压力,如果企业不去转型的话,主动权永远在客户手里,如果大客户联合起来跟企业谈判,那么,企业将会很被动。采用单店加盟模式,企业既加速了店面扩张的速度,同时又掌握了主动权,避免了公司与代理商利益上的博弈。”包括上述人士在内的不少业内人士均指出,这种合作模式将打造出双赢的局面,不是简单地把货品卖给客人,而是更多地考虑双方的生存及良性循环。   “全国有400多个地级市,3800多个县,但企业的终端网点并没有遍布到这么多地方。这是由省代模式决定的,比如四川省给‘你\\’,但是‘你\\’的能力没有办法覆盖到四川所有的县;省代的辐射能力没有达到公司的期望,但是同时,省代又喜欢占着资源。”九州同行品牌营销专家郭汉尧表示,企业的人配合总代在当地拓展单店加盟,这是个重要方向。如果单靠总代去做的话,总代是不愿意的;但是单靠企业的人在当地设分公司,来做单店加盟,时间长了会出问题,远程管理的代价太大。   “总代”短期内不可取代   “其实,当下很多品牌都是通过总代、省代,再去找终端,我们企业刚起步时也是这样。但是,几年下来我们感觉到这是一种不稳定的模式,企业既希望总代理做好,又担心总代理做得太好。总代理也想做好,又怕做得太好,因为做得太好或不好的时候,企业都会考虑把市场收回来。”某服装企业运营总监的一番感慨,道出了代理商跟品牌公司之间“既共生,又排斥”的博弈关系。   而在郭汉尧看来,社会再往下发展一百年,品牌企业也不能脱离经销商。品牌企业加上经销商再加上消费者,这种三角形的关系是最稳健的。如果品牌企业加上经销商再加上专卖店的老板再加上消费者,这种“四个轮子”的运转模式则是最健康的。“最少也要有品牌企业、经销商、消费者,如果变成了只有品牌企业和消费者,那就有问题了。”郭汉尧表示,加盟方式就是要规范经销商合理赚钱的行为,经销商是地头蛇,品牌是强龙,强龙和地头蛇可以很好地合作,实现双方价值的创造。   郭汉尧表示,单店加盟改变了总代粗放经营的模式,但是单店加盟模式最好的方法还是要有总代在里面,因为总代是靠渠道和资金赚钱的,它可以转嫁厂家的风险。“如果仅仅是单店加盟,就会存在一个问题,这个地方有多少老板愿意跟你加盟,这是个问题;第二,当这个省一两百个加盟店都跟总部打交道的时候,你的人力资源能不能跟得上呢?跟不上也会出问题。”   “单店加盟不要由企业自己做,而是由总代去做,我认为这是最理想的,即总部、经销商、专卖店老板、消费者。”郭汉尧表示,单店加盟的方式是个很大的方向,是渠道的扁平化,但渠道再扁平,总代必须存在,特别是一定规模的企业。大品牌的成功都是把省代改造成功的典范,比如安踏把山东的加盟商变成总部的股东,乔丹把山东的经销商变成了公司的CEO,一定是整合、包容、搭建更大的平台。不是你吃掉我,我吃掉你,而是我们一起去吃掉别人。   “如果取消了总代,不管是批发点还是零售点这些费用都要由企业自己来承担;第二,还要承担做不好的风险,同时,人力上的要求也更高了,”梅长清表示,单店加盟公司要视情况而定,比如说,公司在湖北已经有代理了,就不会再接受单店加盟了,但如果是在清濛、陈埭、安海这一带则可以考虑,因为公司可以控制这边的市场。

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